第三，勇于承擔(dān)責(zé)任。與普通商品客戶相比，藥品客戶對(duì)藥品銷(xiāo)售人員依賴性強(qiáng)，自主性差。銷(xiāo)售人員在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，通常需要幫助購(gòu)買(mǎi)藥品。在幫助顧客購(gòu)買(mǎi)藥品的過(guò)程中，自然會(huì)有一種擔(dān)憂:誰(shuí)負(fù)責(zé)賣(mài)錯(cuò)藥，療效相反？如果銷(xiāo)售人員不愿意承擔(dān)責(zé)任，他們將拒絕幫助客戶購(gòu)買(mǎi)藥品，并由客戶獨(dú)立選擇。然而，大多數(shù)客戶無(wú)法獨(dú)立完成購(gòu)買(mǎi)。在這種情況下，顧客只能放棄購(gòu)買(mǎi)藥品和商店。因此，為了做好每一筆生意，銷(xiāo)售人員都要有勇氣承擔(dān)責(zé)任，用自己熟練的業(yè)務(wù)能力，幫助顧客購(gòu)買(mǎi)。但要注意以下事項(xiàng)：①不能完全取代客戶做出判斷；②不得隨意銷(xiāo)售不能定醫(yī)生處方的藥品；③違禁藥品不得銷(xiāo)售；④特別注意藥品使用的限制。

四、拒臺(tái)藥品銷(xiāo)售常用技巧

銷(xiāo)售技能是根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)的，巧妙而簡(jiǎn)單，可以達(dá)到理想的銷(xiāo)售效果。柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售的常用技能包括一般的商業(yè)銷(xiāo)售技能和對(duì)藥品銷(xiāo)售具有重要意義的特殊技能。

1.微笑技巧。這是一種常見(jiàn)的商業(yè)銷(xiāo)售技巧。微笑能給顧客三春的溫暖。能對(duì)客戶產(chǎn)生巨大而積極的心理影響。能以微笑面對(duì)客戶的銷(xiāo)售人員總能取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。日本原一平的笑容被稱(chēng)為“微笑值百萬(wàn)美元”，是世界著名的推銷(xiāo)大師。依托積日練習(xí)的微笑和不屈不撓的營(yíng)銷(xiāo)精神，他成為國(guó)際知名的“營(yíng)銷(xiāo)之神”。然而，銷(xiāo)售人員不容易一直微笑著面對(duì)每一位客戶。身體、工作環(huán)境等諸多因素干擾著銷(xiāo)售人員的情緒。這就要求藥品銷(xiāo)售人員一到工作崗位就進(jìn)入角色，消除各種負(fù)面情緒干擾，對(duì)每一位藥品顧客微笑。

2.熟容技巧。商業(yè)銷(xiāo)售技巧也很常見(jiàn)?？陀^地說(shuō)，客戶可以分為生客和熟客。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是生客對(duì)銷(xiāo)售人員的信任有一個(gè)消除心理隔閡的過(guò)程。而且客人不存在這種情況。但銷(xiāo)售人員在心理上應(yīng)該沒(méi)有生熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。心理熱客在中國(guó)傳統(tǒng)商法中被稱(chēng)為“百客百熟”。如果銷(xiāo)售人員將所有客戶視為成熟客戶，縮短與客戶的心理距離，就很容易與客戶交談，了解客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，促進(jìn)交易。焦慮可以讓顧客看起來(lái)像親戚，焦慮顧客，擔(dān)心顧客優(yōu)越，可以取得更好的銷(xiāo)售效果。

禮貌的語(yǔ)言技巧。包括"還有兩種禮貌的語(yǔ)言技巧：“請(qǐng)走好”。迎客時(shí)，說(shuō)聲“";說(shuō)“請(qǐng)走好”，看似簡(jiǎn)單的禮貌語(yǔ)言，其實(shí)是經(jīng)久不衰的商業(yè)技能。這兩句話對(duì)客戶有賓至如歸的影響，也給客戶一種尊重感。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員善于說(shuō)這兩句禮貌的話。在日本的許多百貨公司，在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中，專(zhuān)門(mén)安排學(xué)生練習(xí)說(shuō)話?！?和"請(qǐng)走好"。中國(guó)商業(yè)部門(mén)和服務(wù)業(yè)也開(kāi)始推廣上述兩種禮貌語(yǔ)言技能的應(yīng)用。每個(gè)營(yíng)業(yè)日接待的藥品銷(xiāo)售人員客戶較少，條件較好，更有必要說(shuō)“"和"請(qǐng)走好"。

4.解決問(wèn)題的技巧。這是藥品銷(xiāo)售的一項(xiàng)特殊技能。大多數(shù)顧客在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，常見(jiàn)的心理狀態(tài)是懷疑，這需要銷(xiāo)售人員來(lái)解決。如果銷(xiāo)售人員不能滿足客戶的要求，客戶就很難做出購(gòu)買(mǎi)決定。因此，解決疑慮已成為促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的一項(xiàng)重要技能。銷(xiāo)售人員應(yīng)善于把握藥品客戶的疑慮，并善于用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)來(lái)解釋疑慮。用醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)來(lái)解釋疑慮也是一種技能。

5.效用技巧。這也是藥品銷(xiāo)售的一項(xiàng)特殊技能。因?yàn)樗鼧O其重要