專業(yè)銷售需要扎實(shí)的基礎(chǔ)。如果能巧妙地將專業(yè)建議融入客戶溝通,就會(huì)贏得客戶滿意度和業(yè)績(jī)的雙豐收。
——藥店智匯·洪新喜
劉歡歡
吉林省吉林省瑞健大藥房
剛到藥店的小白,五個(gè)月了,沒(méi)人帶。別人賣藥的時(shí)候,我偷偷聽(tīng),看看別人是怎么賣藥的。
我們是個(gè)小地方。店里的姐姐有四五年的藥品銷售經(jīng)驗(yàn)。我以前一直很羨慕她。自從不小心在微信微信官方賬號(hào)看到藥店智慧的“人才培養(yǎng)課程”后,我興奮地報(bào)名了。
每次認(rèn)真聽(tīng)講,我發(fā)現(xiàn)店里的幾個(gè)銷售人員只是在賣藥,我知道銷售不僅僅是產(chǎn)品,更是服務(wù)、信譽(yù)和專業(yè)。
一天下午,我把貨物放在店里的柜臺(tái)上。一個(gè)穿著邋遢衣服的叔叔進(jìn)來(lái)了。他看起來(lái)大約50歲了。其他銷售人員問(wèn)他用了多少次什么藥。他沒(méi)有說(shuō)話。他只是在柜臺(tái)上來(lái)回走動(dòng),銷售人員走開(kāi)了。
當(dāng)我走到我的位置時(shí),我微笑著問(wèn):叔叔,你需要什么藥?告訴我方便嗎?我會(huì)幫你找到的。
他沒(méi)說(shuō)話,走過(guò)去又回來(lái)了,問(wèn)我:你有速效藥嗎?
我給他拿了一盒:十八元。他沒(méi)看就準(zhǔn)備付錢。
我拿了兩個(gè)三腎丸放在柜臺(tái)上。他問(wèn)我:這是干什么的?
我告訴他:服用速效藥物對(duì)身體不好,是透支身體的能量,服用三腎丸可以從根本上改善腎功能,但中藥成分的效果會(huì)慢一點(diǎn),需要按療程服用,五盒一療程。
叔叔看價(jià)格說(shuō):那就拿五盒吧。
帶他去收銀臺(tái)的時(shí)候,我問(wèn):你以前吃過(guò)這種藥嗎?
他說(shuō):吃了,沒(méi)有這么貴。
我在保健品柜臺(tái)拿了一瓶海狗丸和維生素C,說(shuō):以后可以吃點(diǎn)海狗丸,幫你快速恢復(fù)體力,精力充沛。維生素C可以幫助你分解體內(nèi)藥物殘留的毒素。
告訴價(jià)格后,我只吃了海狗丸。叔叔離開(kāi)后,店里的姐姐問(wèn)我什么時(shí)候?qū)W會(huì)作弊??吹嚼先说臉幼?,我買了這么多藥。
我只是微笑著沒(méi)有說(shuō)話,但我感謝洪先生的幫助。我真的不能以貌取人,更不用說(shuō)急于銷售商品了。在條件和時(shí)間的情況下,我應(yīng)該盡可能多地對(duì)客戶說(shuō)幾句話。
洪老師說(shuō),銷售是在聊天中產(chǎn)生的,我把學(xué)到的技能應(yīng)用到銷售中,我很高興。
我會(huì)繼續(xù)努力讓自己更專業(yè)。藥店智慧的洪老師說(shuō),知識(shí)不是力量,只有把知識(shí)變成生產(chǎn)力才是力量!再次感謝藥店智慧!謝謝洪老師!
李華文
廣東省茂名市一方藥房
說(shuō)實(shí)話,這是我上課最認(rèn)真的一次,因?yàn)槲抑魂P(guān)注以前的課,有點(diǎn)輕視,越來(lái)越覺(jué)得老師的每一句話都不容忽視,不是你認(rèn)為關(guān)鍵聽(tīng),學(xué)習(xí);但聽(tīng)關(guān)鍵學(xué)習(xí)。
我學(xué)習(xí)喜歡抓點(diǎn),然后把這些點(diǎn)應(yīng)用到銷售中,成功的機(jī)會(huì)要大得多。
讓我們看看我是否可以自由使用它。我們這里的許多孩子通常去醫(yī)院買藥。
昨天,一位抱著孩子的阿姨進(jìn)來(lái)說(shuō)她想買霍香水。我問(wèn)她,孩子拉肚子,聽(tīng)說(shuō)把霍香水敷在肚臍上很好用。
我說(shuō):這樣用很好。輕癥可以解決問(wèn)題,但重癥只能緩解,不能止瀉。
然后我得知她的孩子拉肚子,嘔吐,發(fā)燒,去醫(yī)院檢查病毒感染,掛了三天針?biāo)F(xiàn)在不燒也不嘔吐,但也腹瀉,吃拉?,F(xiàn)在醫(yī)生還開(kāi)著蒙脫石散,媽媽喜歡。
我摸了摸他的肚子,脹氣有點(diǎn)重,明顯消化不良。
我說(shuō):事實(shí)上,病毒性胃腸炎有點(diǎn)腹瀉是一件好事,病毒腹瀉,但嚴(yán)重腹瀉脾胃虛弱,不能停止腹瀉,因?yàn)槟氵@里的胃腹瀉藥差不多。
她說(shuō):我也覺(jué)得脾胃好壞。
我說(shuō):魚(yú)、蝦、蟹、水果、糖果不能吃。除了晚上,白天最好不要喝牛奶。
她說(shuō):你一說(shuō),我就意識(shí)到,你一喝牛奶就拉。
我說(shuō):你知道嗎?病毒容易感染是因?yàn)榈挚沽Σ?,然后拉肚子,吃藥,胃不好,吸收不好,抵抗力差,更容易患各種疾病,還要吃藥,胃不好,惡性循環(huán),胃不好,運(yùn)輸不好,容易生氣,經(jīng)常咽炎咳嗽。
她說(shuō):你說(shuō)得對(duì),經(jīng)常喉嚨發(fā)炎高燒,帶孩子太害怕了。
我說(shuō):我建議你要給孩子調(diào)理,吃一個(gè)療程健脾胃,增強(qiáng)免疫力的藥,然后鞏固一個(gè)療程。此外,你還給他煮了一些湯,一種健胃祛濕湯,一種安神止汗湯,交替煮。其實(shí)孩子不生病,胃口好,吃飽飯就能長(zhǎng)高長(zhǎng)大。你不這么認(rèn)為嗎?另外,孩子晚上睡覺(jué)多汗,有的晚餐多吃,晚吃,要注意。
她說(shuō):是的,你說(shuō)的太好了。孩子就是睡不好,睡覺(jué)的時(shí)候出汗。以后我會(huì)天天給他煮湯。
特別想說(shuō)的是,她走的時(shí)候心情很好,好像看到了署光,以后不用擔(dān)心孩子生病了,可以睡個(gè)好覺(jué)。
我成功完成了這樣一筆交易,客戶單價(jià)750元,但我不滿意。應(yīng)該有提高銷售額的空間。我必須努力學(xué)習(xí),找到這個(gè)突破口。謝謝藥店智慧紅老師!
王天星
四川省成都市武侯區(qū)康祥藥房
在此期間,在學(xué)習(xí)了藥店智匯的《人才培養(yǎng)課程》后,我的客戶單價(jià)有了很大的提高。
接下來(lái),有兩個(gè)案例可以解釋:
晚上高峰時(shí)段,我接待了一位38歲的顧客。她很胖,臉上有痤瘡、斑點(diǎn)和白唇。她說(shuō)話很快。說(shuō)完一句話后,她不得不停頓2-3秒。
這時(shí)我笑著問(wèn)客戶:你哪里不舒服,需要什么服務(wù)?
她說(shuō):這幾天生氣了,臉上長(zhǎng)了痘痘。
我說(shuō):美女,別擔(dān)心,坐下來(lái)我?guī)湍惆衙},看看是什么讓你不舒服。
顧客坐下來(lái),我仔細(xì)觀察了她的手指月牙,然后脈搏,發(fā)現(xiàn)肝臟對(duì)應(yīng)的脈搏。
我笑著問(wèn)她:美女,你不想生氣,就是控制不住自己的情緒。
她說(shuō):是。
然后我問(wèn):月經(jīng)來(lái)的時(shí)候量是不是少了,前面是深紅色的。
她說(shuō):是。
我接著說(shuō):你月經(jīng)來(lái)的時(shí)候乳房疼,腰也疼。
她說(shuō):是。
我觀察她的臉,發(fā)現(xiàn)有黑眼圈。然后我問(wèn):你睡不好嗎?
她驚訝地說(shuō):是的。
在我?guī)退治鲈蛑?,她主?dòng)告訴我,她必須在冬天洗腳時(shí)迅速躺在床上,否則她的手和腳整晚都很冷。
我笑著說(shuō):美女,你的情況有點(diǎn)嚴(yán)重,要治好。但是,別擔(dān)心,這些都可以調(diào)理好。
然后我問(wèn)她:冬天你穿的衣服比別人多嗎?
她說(shuō):是。
我說(shuō):你能讓我看看你的舌頭嗎?
她伸出舌頭,放棄脂肪,濕潤(rùn),我告訴她:美,你看到你的手沒(méi)有新月,冬天怕冷,舌胖是陽(yáng)缺乏,你的月經(jīng)乳房疼痛,少量是肝郁氣滯,你的睡眠不好是肝郁氣滯引起的。
她主動(dòng)問(wèn)我吃什么藥。我告訴她,你應(yīng)該先補(bǔ)陽(yáng)。你可以在關(guān)元穴熏艾灸,也可以經(jīng)常按摩關(guān)元穴。
你賣艾灸嗎?
我說(shuō):是的,給你一段時(shí)間,然后說(shuō)你的陽(yáng)缺乏也必須吃補(bǔ)陽(yáng)藥,所以內(nèi)部和外部效果快,你的肝氣郁結(jié)必須吃逍遙丸,緩解肝氣,這樣你就不會(huì)有乳房疼痛每次月經(jīng)前。
我觀察了她的黑眼圈,然后說(shuō):你的癥狀應(yīng)該有一段時(shí)間了嗎?
她說(shuō):是的,從去年冬天開(kāi)始。
我說(shuō):那你得好好照顧好自己的身體。這兩種藥要堅(jiān)持吃。如果你的經(jīng)濟(jì)狀況良好,你可以堅(jiān)持兩個(gè)療程。
她說(shuō):多久?
我說(shuō):因人而異,有的人吃兩三個(gè)月,有的人吃一個(gè)月就能康復(fù)。
她想了想,說(shuō):我先吃個(gè)療程,今天出門沒(méi)多帶錢。
我拿了五種修正腎寶合劑,送了一盒,給她辦了會(huì)員卡,告訴她會(huì)員有折扣。逍遙丸配兩瓶,艾灸盒一盒,艾條一盒。
最后,我賣得很成功,總共563元。我非常感謝藥店智匯的老師們,他們讓我把知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
最近有很多案例:
例如,昨天早上,我?guī)椭晃话⒁堂赓M(fèi)測(cè)量血糖。我和顧客坐在那里。在測(cè)試和與阿姨交談時(shí),我詢問(wèn)了她的藥物治療情況,并為她做了慢性病管理記錄。
聊天時(shí),我得知她的血糖不能降低。我剛剛詳細(xì)解釋了《藥店智匯專業(yè)培訓(xùn)體系課程》中的血糖和血壓。我告訴她糖尿病的原因,因?yàn)槲野⒁桃郧霸卺t(yī)院工作,很多事情都知道,我阿姨也同意我的觀點(diǎn)。幸運(yùn)的是,我遇到了一位有教養(yǎng)的顧客。
我一帶而過(guò),我笑著說(shuō):你以前在醫(yī)院工作過(guò),這些你都知道。
我接著說(shuō):糖尿病并不可怕,可怕的是糖尿病并發(fā)癥,它可以讓你的血管粥樣化,粘稠,堵塞血管,如果堵塞在頭部,容易形成腦血管硬化,或腦梗死,所以你會(huì)感到頭暈,你只是說(shuō)你有點(diǎn)頭暈,估計(jì)你的腦血管堵塞,你說(shuō)你的視力模糊,糖尿病并發(fā)癥有眼視力下降。
阿姨的臉色發(fā)生了變化。
我笑著說(shuō):沒(méi)關(guān)系。這些發(fā)現(xiàn)還不算太晚。血糖高,不能下降。這與藥物有很大關(guān)系?,F(xiàn)在你可以通過(guò)吃藥來(lái)達(dá)到治療效果。別擔(dān)心。
然后我問(wèn)阿姨:你還有什么不舒服的?
阿姨說(shuō):我最近很虛弱,總是出汗。
我用手摸了摸阿姨的額頭,然后摸了摸她的手,告訴她:糖尿病本身就是氣陰兩虛。你看,你已經(jīng)患有糖尿病氣虛了?,F(xiàn)在你又出汗了。你必須停止出汗,補(bǔ)充氣和陰。然而,你患有糖尿病。你不能用玉屏風(fēng)口服液和顆粒。這些都含有糖。這樣,我會(huì)給你一些健身中藥來(lái)止汗,同時(shí)補(bǔ)充你的免疫力,這樣會(huì)好得多。
阿姨同意了。我拿出一罐黃芪、白術(shù)和防風(fēng)劑。事實(shí)上,它是玉屏風(fēng)處方劑。我拿了一罐蛋白粉(買一送一)。然后我告訴她,吃蜂膠可以有效控制糖尿病并發(fā)癥,降低血糖。這是另一盒蜂膠(買一送一)和一盒通脈顆粒(無(wú)糖)。
阿姨打電話給妻子,讓她用社??ńY(jié)賬。當(dāng)我離開(kāi)時(shí),我給了額外的代金券。阿姨非常感激地離開(kāi)了。她還告訴我,你的藥店比其他藥店專業(yè)得多。
其實(shí)不是我的功勞,而是藥店智匯洪老師給我的智慧。我只是一個(gè)站在巨人肩上的推銷員。
感謝藥店智慧的洪老師和藥店智慧的程思琪美女,給了我很大的幫助。謝謝你。
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